팔리긴 하는데 실제로 얼마 남는지 모르실 때

이커머스읽는 데 3분2026-09-30

여러 채널에서 파시는 분들께 공통으로 있는 질문이 하나 있습니다.

"이 상품, 실제로 남는 게 얼마지?"

매출은 보입니다. 정산액도 보입니다. 그런데 상품 하나를 팔 때 최종적으로 얼마가 남는지는 바로 안 나옵니다.

그래서 대개 "대충 이 정도 남을 것"으로 운영하시게 됩니다. 그러면 안 남는 상품을 열심히 파는 일이 생깁니다.

왜 계산이 안 되는가

빼야 할 것이 여러 군데 흩어져 있고, 채널마다 구조가 다르기 때문입니다.

이 중 절반은 채널 정산서에 있고, 절반은 다른 곳에 있습니다. 그래서 상품 단위로 합치려면 사람이 모아야 합니다.

같은 1만원 할인이라도 채널이 부담하면 우리 마진은 그대로이고, 우리가 부담하면 1만원이 통째로 빠집니다.

정산서에는 대개 합쳐서 나옵니다. 구분하지 않으면 마진이 실제보다 좋게 보입니다.

반품은 매출이 취소되는 것으로 끝나지 않습니다. 왕복 배송비, 재포장, 검수 시간, 재고 손실이 남습니다.

반품률이 높은 상품은 마진표에서는 멀쩡해 보이는데 실제로는 적자인 경우가 있습니다. 반품 비용을 상품별로 붙이지 않으면 안 보입니다.

광고비는 보통 캠페인 단위로 나오고 상품 단위로는 안 나옵니다.

완벽하게 나누려 하면 끝이 없습니다. 다만 「광고를 돌린 상품」과 「안 돌린 상품」만 구분해도 판단이 크게 달라집니다. 광고 없이 팔리는 상품이 실제 효자 상품인 경우가 많습니다.

대부분 됩니다. 다만 채널마다 준비 작업이 다릅니다.

위 네 개만 해도 상품별 마진의 대부분이 나옵니다. 아래 셋은 2차로 두셔도 됩니다.

상품별인지, 옵션별인지, 세트 상품은 어떻게 볼 것인지를 먼저 정하십시오.

세트 상품이 특히 까다롭습니다. 세트로 팔린 것을 구성품 원가로 나눌지, 세트를 하나의 상품으로 볼지에 따라 결과가 달라집니다. 정답은 없고 회사가 어떻게 판단하고 싶은지에 달렸습니다.

이게 실제로 가장 큰 걸림돌입니다.

같은 상품인데 채널마다 코드가 다르면, 어느 계산도 시작할 수 없습니다. 매칭표를 한 번 만들어 두면 그다음은 전부 자동입니다.

만드는 데 반나절 걸리더라도 반드시 먼저 하셔야 하는 작업입니다.

주문일인지, 정산일인지를 정하십시오.

주문은 9월인데 정산은 10월에 들어옵니다. 기준이 섞이면 월별 숫자가 계속 어긋납니다. 대개 주문일 기준으로 보시고, 현금 흐름만 정산일로 따로 보시는 편이 낫습니다.

견적을 받으실 때 이 셋을 준비하시면 됩니다.

이걸 보면 어디까지 자동으로 붙고 어디부터 사람이 정해야 하는지가 바로 나옵니다.

숫자가 나오면 대개 예상과 다른 상품이 효자이고, 예상과 다른 상품이 적자입니다. 그걸 아는 것만으로 판단이 바뀝니다.

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